B2B firmalar için güven oluşturan anlatı ve medya mimarisi.
Satış sorunları çoğu zaman ürün kaynaklı değil, müşterinin kafasındaki risk algısı kaynaklıdır.
Potansiyel müşterileriniz sizinle konuşmadan önce sizi araştırır ve kendi içinde bir risk değerlendirmesi yapar.
Ben bu belirsizlikleri ortadan kaldıran bir anlatı ve medya mimarisi kuruyorum.
B2B satış süreçlerinde kararlar çoğu zaman ürün özelliklerine göre değil, risk algısına göre verilir.
Çoğu B2B firma satış problemi olduğunu düşünür. Aslında yaşadıkları şey anlatı problemidir.
Potansiyel müşteriler sizinle konuşmadan önce web sitenizi inceler, referanslarınıza bakar ve sizinle çalışmanın ne kadar güvenli olduğunu anlamaya çalışır.
Eğer kafalarındaki sorulara net cevap bulamazlarsa satış süreci uzar, fiyat pazarlığı artar ve çoğu zaman karar ertelenir.
Bu durum çoğu zaman ürün veya hizmet kalitesinden değil, firmanın kendisini nasıl anlattığındaki belirsizliklerden kaynaklanır.
Ben B2B firmaların bu belirsizlikleri ortadan kaldırmasına yardımcı oluyorum.
Bunun için Anlatı Netlik Haritası (ANH) adını verdiğim bir teşhis ve yapılandırma modeli kullanıyorum.
ANH; potansiyel müşterilerin satıştan önce sorduğu kritik soruları tespit eder, bu soruların firmanın web sitesi, referansları ve diğer iletişim kanallarında ne kadar net cevaplandığını analiz eder ve gerekli anlatı yapısını kurar.
Böylece doğru müşteriler size satış görüşmesine zaten büyük ölçüde ikna olmuş şekilde gelir.
Satış süreci hızlanır, fiyat pazarlığı azalır ve güven daha en baştan oluşur.
Galatasaray Üniversitesi İletişim Fakültesi mezunuyum. Kariyerimin ilk yıllarında BirGün, Radikal, NTV ve Doğuş Yayın Grubu gibi Türkiye’nin önemli medya kurumlarında çalıştım. Bu süreçte içerik üretimi, anlatı kurgusu ve medya iletişimi üzerine güçlü bir deneyim kazandım.
Daha sonra inşaat ve endüstriyel sektörlerle çalışarak proje bazlı B2B işlerde iletişimin ve güven algısının ne kadar kritik olduğunu yakından gözlemledim.
Bugün çalışmalarımda bu iki dünyayı bir araya getiriyorum: medya ve anlatı tecrübemi, B2B ve endüstriyel firmaların potansiyel müşterileriyle daha net ve güven veren bir iletişim kurmasına yardımcı olmak için kullanıyorum.
Ne Yapıyorum?
Anlatı Netlik Haritası (ANH) nedir?
Anlatı Netlik Haritası, B2B firmalarda müşterinin zihninde oluşan belirsizlikleri tespit eden ve bu belirsizlikleri ortadan kaldıran bir teşhis ve yapılandırma modelidir. Amaç, potansiyel müşterilerin satış görüşmesinden önce firmanızı daha net ve güvenilir şekilde anlayabilmesini sağlamaktır.
Hangi problemi çözer?
Birçok B2B firmada satış sürecini zorlaştıran şey ürün kalitesi değil, müşterinin zihninde oluşan risk algısıdır. Potansiyel müşteriler sizinle konuşmadan önce web sitenize bakar, referanslarınızı inceler ve firmanızı kendi içinde değerlendirir. Bu değerlendirme sırasında aslında çok temel birkaç soruya cevap ararlar: Bu firma tam olarak ne yapıyor, neden farklı ve benim için doğru bir seçim mi? Eğer bu sorulara net cevap bulamazlarsa satış süreci uzar, fiyat pazarlığı artar ve çoğu zaman karar ertelenir.
Süreç nasıl başlar?
ANH çalışması genellikle mevcut anlatının kısa bir ön incelemesiyle başlar. Web sitesi, referans kullanımı, mesaj yapısı ve güven sinyalleri incelenerek potansiyel müşterinin firmanızla ilk temasında ne gördüğü değerlendirilir. Amaç, müşterinin zihninde oluşan kritik soru işaretlerini görünür hale getirmektir.
Çalışmanın sonunda ne elde edilir?
ANH çalışması sonucunda firmanın anlatısında belirsizlik yaratan noktalar netleşir ve bunların nasıl giderilebileceğine dair bir yapı ortaya çıkar. Temel mesaj yapısı daha anlaşılır hale gelir, güven sinyalleri güçlendirilir ve web sitesi ile diğer iletişim kanallarında daha tutarlı bir anlatı kurulması mümkün olur.
Firmanızın anlatısını birlikte değerlendirelim.
- Kısa bir ön görüşmede potansiyel müşterilerinizin firmanızı incelerken hangi sorularla karşılaştığını ve anlatınızda nerelerde belirsizlik oluştuğunu birlikte inceleyebiliriz.
Deniz Çiftçi / B2B ve Endüstriyel Firmalar için İletişim Danışmanı 